Bagaimana Proses Penyerahan Nilai

Proses Penyerahan Nilai • Pandangan pemasaran tradisional adalah perusahaan membuat sesuatu dan kemudian menjualnya • Pemasaran tradisional mengambil tempat dalam paruh kedua dari proses. • Perusahaan mengetahui apa yang harus dibuat dan pasar akan membeli cukup banyak unit untuk mendapatkan laba. • Pandangan ini memiliki peluang terbaik untuk berhasil dalam ekonomi yang ditandai dengan kekuarangan barang dan konsumen tidak rewel tentang mutu, fitur, atau gaya Proses Penyerahan Nilai • Pandangan pemasaran tradisional tidak akan berfungsi dalam ekonomi dimana orang menghadapi terlalu banyak pilihan • Disini pasar massal sesungguhnya terpecah menjadi sejumlah pasar mikro, masing-masing dengan keinginan, persepsi, pilihan, dan kriteria pembeliannya sendiri • Pesaing yang cerdas harus merancang dan menyerahkan tawaran untuk pasar sasaran yang ditetapkan dengan baik • Memilih nilai: menggambarkan pekerjaan yang harus dilakukan perusahaan sebelum ada produk apapun. Resep “STP” merupakan hakikat dari pemasaran strategis Menyediakan nilai: pemasar harus menentukan ciri produk spesifik, harga dan distribusi Mengkomunikasikan nilai dengan memanfaatkan kekuatan penjualan, promosi penjualan, iklan dan alat-alat komunikasi lain untuk mengumumkan dan mempromosikan produk Kesimpulan: Proses Penyerahan Nilai Pelanggan mulai sebelum ada produk dan terus berlanjut sementara produk itu dikembangkan dan setelah produk tersebut tersedia Orang Jepang menyempurnakan konsep tersebut menjadi: • Waktu umpan balik pelanggan nol: umpan balik pelanggan harus dikumpulkan terus-menerus setelah pembelian untuk mempelajari bagaimana meningkatkan produk produk dan memasarkannya • Waktu perbaikan produk nol: perusahaan harus mengevaluasi semua ide perbaikan dan memperkenalkan perbaikan yang paling bernilai dan wajar sesegera mungkin • Waktu pembelian nol: perusahaan harus menerima suku cadang dan pasokan yang diminta secara terus-menerus melalui pengaturan tepat waktu dengan pemasok. (persediaan sesuai kebutuhan shg mengurangi biaya) • Waktu penetapan nol: perusahaan harus mampu membuat produk apa saja secepat produk itu dipesan, tanpa menghadapi waktu atau biaya penetapan yang tinggi • Kerusakan nol: Nilai bagi pelanggan : Penilaian konsumen mengenai kapasitas produk secara keseluruhan adalah untuk memuaskan kebutuhan. Merupakan perbedaan antara nilai total bagi pelanggan dan biaya total pelanggan daritawaran pemasaran. Nilai total pelanggan: total dari semua nilai produk, jasa, personel dan citra yangditerima pembeli dari tawaran pemasaran. Biaya total pelanggan: total dari semua biaya moneter, waktu, energi dan fisik yangberkaitan dengan tawaran pemasaran.. Bagaimana Proses Penyerahan Nilai Dari pada menekankan pembuatan dan penjualan, perusahaan – perusahaan kini melihat diri mereka sebagai bagian dari proses penyerahan nilai. Karena tugas dari segala jenis bisnis adalah menyerahkan nilai kepada pelanggan untuk mendapatkan laba. Proses penyerahan nilai merupakan sumber keunggulan kompetitif, dimana ia menciptakan kontribusi besar bagi manfaat pelanggan yang dipahami. Memiliki aplikasi di berbagai pasar, serta sulit ditiru oleh pesaing. Oleh karena itu yang dimaksud dengan proses penyerahan nilai disisni adalah bagaimana sebuah perusahaan itu mampu memilih nilai, menyediakan nilai, dan mengkomunikasikan kepada konsumen. Karena itu semua tidak lepas dari harapan dan tujuan sebuah perusahaan. B. Memilih Nilai Memilih nilai menggambarkan pekerjaan rumah yang harus dilakukan pemasaran sebelum adanya produk apapun. Bagian pemasaran harus membuat: a. Segmentasi pasar ( Segmentation ) Pada dasarnya segmentasi pasar adalah suatu strategi yang didasarkan pada falsafah manajemen pemasaran yang orientasinya adalah konsumen. Dengan melaksanakan segmentasi pasar, kegiatan pemasaran dapat dilakukan lebih terarah dan sumber daya yang dimiliki perusahaan dapat digunakan secara lebih efektif dan efisien dalam rangka memberikan kepuasan bagi konsumen Ada empat ktiteria yang harus dipenuhi segmen pasar agar proses segmentasi pasar dapat dijalankan dengan efektif dan bermanfaat bagi perusahaan, yaitu: �� Terukur (Measurable), artinya segmen pasar tesebut dapat diukur, baik besarnya, maupun luasnya serta daya beli segmen pasar tersebut. �� Terjangkau (Accessible), artinya segmen pasar tersebut dapat dicapai sehingga dapat dilayani secara efektif. �� Cukup luas (Substantial), sehingga dapat menguntungkan bila dilayani. �� Dapat dilaksanakan (Actjonable), sehingga semua program yang telah disusun untuk menarik dan melayani segmen pasar itu dapat efektif. b. Penetapan pasar sasaran ( Targeting ) Adalah merupakan kegiatan yang berisi dan menilai serta memilih satu atau lebih segmen pasar yang akan dimasuki oleh suatu perusahaan. Apabila perusahaan ingin menentukan segmen pasar mana yang akan dimasukinya, maka langkah yang pertama adalah menghitung dan menilai porensi profit dari berbagai segmen yang ada tadi. Maka dalam hal ini pemasar harus mengerti betul tentang teknik-teknik dalam mengukur potensi pasar dan meramalkan permintaan pada masa yang akan datang. Teknik-teknik yang dipergunakan ini sangat bermanfaat dalam memilih pasar sasaran, sehingga pemasar dapat menghindarkan kesalahan-kesalahan yang bakal terjadi, atau paling tidak menguranginya sekecil mungkin dalam prakteknya. Maka untuk tujuan tersebut perusahaan harus membagi-bagi pasar menjadi segmen-segmen pasar utama, setiap segmen pasar kemudian dievaluasi, dipilih dan diterapkan segmen tertentu sebagai sasaran. Dalam kenyataannya perusahaan dapat mengikuti salah satu diantara lima strategi peliputan pasar, yaiitu: o Konsentrasi pasar tunggal, ialah sebuah perusahaan dapat memusatkan kegiatannya dalam satu bagian daripada pasar. Biasanya perusahaan yang lebih kecil melakukan pilihan ini. o Spesialisasi produk, sebuah perusahaan memutuskan untuk memproduksi satu jenis produk. Misalnya sebuah perusahaan memutuskan untuk memproduksi hanya mesin tik listrik bagi sekelompok pelanggan. o Spesialisasi pasar, misalnya sebuah perusahaan memutuskan untuk membuat segala macam mesin tik, tetapi diarahkan untuk kelompok pelanggan yang kecil. o Spesialisasi selektif, sebuah perusahaan bergerak dalam berbagai kegiatan usaha yang tidak ada hubungan dengan yang lainnya, kecuali bahwa setiap kegiatan usaha itu mengandung peluang yang menarik. o Peliputan keseluruhan, yang lazim dilaksanakan oleh industri yang lebih besar untuk mengungguli pasar. Mereka menyediakan sebuah produk untuk setiap orang, sesuai dengan daya beli masing-masing. c. Penempatan produk ( Positioning ) Penempatan produk mencakup kegiatan merumuskan penempatan produk dalam persaingan dan menetapkan bauran pemasaran yang terperinci. Pada hakekatnya Penempatan produk adalah: Tindakan merancang produk dan bauran pemasaran agar tercipta kesan tertentu diingatan konsumen. Bagi setiap segmen yang dimasuki perusahaan, perlu dikembangkan suatu strategi penempatan produk. Saat ini setiap produk yang beredar dipasar menduduki posisi tertentu dalam segmen pasamya. Apa yang sesungguhnya penting disini adalah persepsi atau tanggapan konsumen mengenai posisi yang dipegang oleh setiap produk dipasar. C. Menyediakan Nilai Dalam menyediakan nilai, bagian pemasaran dalam perusahaan harus menentukan : 1. Produk (Jasa) Kebijaksanaan mengenai produk atau jasa meliputi jumlah barang/jasa yang akan ditawarkan perusahaan, pelayanan khusus yang ditawarkan perusahaan guna mendukung penjualan barang dan jasa, dan bentuk barang ataupun jasa yang ditawarkan. Produk merupakan elemen yang paling penting. sebab dengan inilah perusahaan berusaha untuk memenuhi "kebutuhan dan keinginan" dari konsumen. namun keputusan itu tidak berdiri sebab produk/jasa sangat erat hubungannya dengan target market yang dipilih. Sedangkan sifat dari produk/jasa tersebut adalah sebagai berikut: 1. Tidak berwujud Jasa mempunyai sifat tidak berwujud, karena tidak bisa dilihat, dirasa, diraba, didengar atau dicium, sebelum ada transaksi pembelian. 2. Tidak dapat dipisahkan Suatu produk jasa tidak dapat dipisahkan dari sumbernya, apakah sumber itu merupakan orang atau benda. Misalnya jasa yang diberikan oleh sebuah hotel tidak akan bisa terlepas dari bangunan hotel tersebut. 3. Berubah-ubah Bidang jasa sesungguhnya sangat mudah berubah-ubah, sebab jasa ini sangat tergantung kepada siapa yang menyajikan, kapan disajikan dan dimana disajikan. Misalnya jasa yang diberikan oleh sebuah hotel berbintang satu akan berbeda dengan jasa yang diberiakan oleh hotel berbintan tiga. 2. Harga ( Price) Setiap perusahaan selalu mengejar keuntungan guna kesinambungan produksi. Keuntungan yang diperoleh ditentukan pada penetapan harga yang ditawarkan. Harga suatu produk atau jasa ditentukan pula dari besarnya pengorbanan yang dilakukan untuk menghasilkan jasa tersebut dan laba atau keuntungan yang diharapkan. Oleh karena itu, penetuan harga produk dari suatu perusahaan merupakan masalah yang cukup penting, karena dapat mempengaruhi hidup matinya serta laba dari perusahaan. Kebijaksanaan harga erat kaitannya dengan keputusan tentang jasa yang dipasarkan. Hal ini disebabkan harga merupakan penawaran suatu produk atau jasa. Dalam penetapan harga, biasanya didasarkan pada suatu kombinasi barang/jasa ditambah dengan beberapa jasa lain serta keuntungan yang memuaskan. Berdasarkan harga yang ditetapkan ini konsumen akan mengambil keputusan apakah dia membeli barang tersebut atau tidak. Juga konsumen menetapkan berapa jumlah barang/jasa yang harus dibeli berdasarkan harga tersebut. Tentunya keputusan dari konsumen ini tidak hanya berdasarkan pada harga semata, tetapi banyak juga faktor lain yang menjadi pertimbangan, misalilya kualitas dari barang atau jasa, kepercayaan terhadap perusahaan dan sebagainya. Hendaknya setiap perusahaan dapat menetapkan harga yang peling tepat, dalam arti yang dapat memberikan keuntungan yang paling baik, baik untuk jangka pendek maupun unluk jangka panjang. 3. Saluran Distribusi ( Place ) Setelah perusahaan berhasil menciptakan barang atau jasa yang dibutuhkan dan menetapkan harga yang layak, tahap berikutnya menentukan metode penyampaian produk/jasa ke pasar melalui rute-rute yang efektif hingga tiba pada tempat yang tepat, dengan harapan produk/jasa tersebut berada ditengah-tengah kebutuhan dan keinginan konsumen yang haus akan produk/jasa tersebut. Yang tidak boleh diabaikan dalam langkah kegiatan memperlancar arus barang/jasa adalah memilih saluran distribusi (Channel Of Distribution). Masalah pemilihan saluran distribusi adalah masalah yang berpengaruh bagi marketing, karena kesalahan dalam memilih dapat menghambat bahkan memacetkan usaha penyaluran produk/jasa dari produsen ke konsumen. Distributor-distributor atau penyalur ini bekerja aktif untuk mengusahakan perpindahan bukan hanya secara fisik tapi dalam arti agar jasa-jasa tersebut dapat diterima oleh konsumen. Dalam memilih saluran distribusi ini ada beberapa hal yang perlu dipertimbangkan, yaitu sebagai berikut: a. Sifat pasar dan lokasi pembeli b. Lembaga-lembaga pemasaran terutama pedagang-pedagang perantara c. Pengendalian persediaan, yaitu menetapkan tingkat persediaan yang ekonomis. d. Jaringan pengangkutan. Saluran distribusi jasa biasanya menggunakan agen travel untuk menyalurkan jasanya kepada konsumen. Jadi salah satu hal yang penting untuk diperhatikan dalam kebijaksanaan saluran distribusi itu sendiri dengan memperhitungkan adanya perubahan pada masyarakat serta pola distribusi perlu mengikuti dinamika para konsumen tadi. 4. Promosi ( Promotion) Aspek ini berhubungan dengan berbagai usaha untuk memberikan informasi pada pasar tentang produk/jasa yang dijual, tempat dan saatnya. Ada beberapa cara menyebarkan informasi ini, antara lain periklanan (advertising), penjualan pribadi (Personal Selling), Promosi penjualan (Sales Promotion) dan Publisitas (Publicity): �� Periklanan (Advertising): Merupakan alat utama bagi pengusaha untuk mempengaruhi konsumennya. Periklanan ini dapat dilakukan oleh pengusaha lewat surat kabar, radio, majalah, bioskop, televisi, ataupun dalam bentuk poster-poster yang dipasang dipinggir jalan atau tempat-tempat yang strategis. �� Penjualan Pribadi (Personal selling): Merupakan kegiatan perusahaan untuk melakukan kontak langsung dengan calon konsumennya. Dengan kontak langsung ini diharapkan akan terjadi hubungan atau interaksi yang positif antara pengusaha dengan calon konsumennya itu. Yang termasuk dalam personal selling adalah: door to door selling, mail order, telephone selling, dan direct selling. �� Promosi Penjualan (Sales Promotion): Merupakan kegiatan perusahaan untuk menjajakan produk yang dipasarkarlnya sedemikian rupa sehingga konsumen akan mudah untuk melihatnya dan bahkan dengan cara penempatan dan pengaturan tertentu, maka produk tersebut akan menarik perhatian konsumen. �� Publsitas (Pubilicity): Meripakan cara yang biasa digunakan juga oleh perusahaan untuk membentuk pengaruh secara tidak langsung kepada konsumen, agar mereka menjadi tahu, dan menyenangi produk yang dipasarkannya, hal ini berbeda dengan promosi, dimana didalam melakukan publisitas perusahaan tidak melakukan hal yang bersifat komersial. Publisitas merupakan suatu alat promosi yang mampu membentuk opini masyarakat secara tepat, sehingga sering disebut sebagai usaha untuk "mensosialisasikan" atau "memasyarakatkan ". Dalam hal ini yang harus diperhatikan adalah tercapainya keseimbangan yang efektif, dengan mengkombinasikan komponen-komponen tersebut kedalam suatu strategi promosi yang terpadu untuk berkomunikasi dengan para pembeli dan para pembuat keputusan pembelian. D. Mengkomunikasikan Nilai kepada Pelanggan Dalam mengkomunikasikan nilai perusahaan memanfaatkan kekuatan penjualan, promosi penjualan, periklanan, dan alat-alat komunikasi lain untuk mengumumkan dan mempromosikan produknya. Dalam era globalisasi seperti ini perusahaan memanfaatkan jasa situs dan periklanan melalui televisi untuk mempromosikan produk/ jasa mereka dalam rangka mengkomunikasikannya kepada para pelanggan. KESIMPULAN Penyerahan nilai kepada pelanggan merupakan hal yang sangat vital dalam sebuah perusahaan. Ada beberapa hal yang harus dilakukan oleh sebuah perusahaan dalam proses penyerahan nilai pada pelanggannya, yaitu : 1. Memilih nilai, dalam hal ini perusahaan harus mempertimbangkan beberpa poin antara lain yaitu : a. Segmentation b. Targeting c. Positioning 2. Menyediakan nilai, dalam menyediakan nilai untuk pelanggan perusahaan hendaknya menentukan sistem bauran pemasaran ( marketing mix ): a. Product b. Price c. Place d. Promotion 3. Mengkomunikasikan nilai, Di mana perusahaan memanfaatkan kekuatan penjualan, promosi penjualan, dan iklan.(MAMAN ABDUL ROHMAN/12.1B.14/12120760)